帶量采購一刀致命切割了產(chǎn)品利潤空間，兵不血刃地重新劃分了市場份額，對涉及到的醫(yī)藥器械行業(yè)的各個產(chǎn)品線來說，可以說是“成也帶量，敗也帶量”。一些高價進口產(chǎn)品受了重創(chuàng)，但也有很多國產(chǎn)產(chǎn)品得到了扶持和機會。

毋庸置疑，商業(yè)局面的改變，對行業(yè)內(nèi)人員的職業(yè)生涯將產(chǎn)生重大的影響。對醫(yī)藥人，尤其是業(yè)務(wù)部門——市場部和銷售部來說，這兩年的職業(yè)生涯真的是“風(fēng)云變幻，猝不及防”。

針對醫(yī)藥人的職業(yè)生涯變化，筆者整理了幾種情況，僅供參考。

?重度：丟了飯碗，需要重新?lián)駱I(yè)

一旦產(chǎn)品被帶量采購，意味著在該地區(qū)產(chǎn)品銷“量”已經(jīng)定了，后面只要配送商按時配發(fā)貨，廠家定期做好學(xué)術(shù)推廣及售后服務(wù)就足夠。再加上“以價換量”擠壓了大量的利潤空間，所以本著開源節(jié)流，藥企會縮減職位，減少人力支出。

回首2020年，因為帶量采購導(dǎo)致市場部和銷售部丟飯碗的案例比比皆是。在年中時，就連第一大械企M司為了公司更長期健康的發(fā)展，裁了一批中層職位的帶人銷售經(jīng)理。

職場從來都是殘酷的，這個時代哪里還有鐵飯碗。選擇了在醫(yī)療行業(yè)服務(wù)就等于選擇了日新月異，增加自己的學(xué)識，跟上高科技，增加自己的職業(yè)技能，配合好新改變。

良好的心態(tài)更是不變的法寶，裁員很正常、調(diào)崗很正常，有能力有準(zhǔn)備的人，才能霸氣地說出“此處不留爺，自有留爺處！”

?中度：收入降低，獎金減少

今年對所有醫(yī)械人員，一定不是荷包鼓鼓的一年。疫情期間，醫(yī)院處于半關(guān)閉狀態(tài)，門診量和手術(shù)量急劇下降。

外科骨科的銷售代表，Q1、Q2幾乎都沒有開張，除了急診手術(shù)，基本都選擇了擇期手術(shù)。而對藥企銷售代表來說，Q1、Q2期間的兒科用藥和呼吸科用藥更是少之又少。

多家藥械選擇了管理層到一線的集體降薪來保全人頭，獎金更是別想了。沒完成的部分，下半年也很難追上全年營業(yè)額。

據(jù)了解，很多公司今年在升職名額上多有控制，另外獎金也大打折扣，多家選擇了直接放棄調(diào)薪，或者是微小可忽略不計的安慰式漲幅。

在大環(huán)境變動時，人人都是一顆沙粒，確實不是靠自身努力可以反抗的。保有工作的能力，做適當(dāng)?shù)呢攧?wù)調(diào)整，在環(huán)境變化允許時，再做奮斗與努力。

今年靠跳槽來博取高薪的做法，也不太可取，裁員最容易裁賠錢少的新員工。

現(xiàn)在產(chǎn)品受帶量采購的因素，也需要預(yù)先做好判斷是否會影響職位的穩(wěn)定性。“環(huán)境動我不動”，這也許是適合養(yǎng)精蓄銳韜光養(yǎng)晦的兩年。

?輕度：重新制定全盤工作計劃

沒有受到疫情嚴(yán)重沖擊，帶量采購也在慢慢被輻射到的階段，市場人員和銷售人員也應(yīng)該做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。

雖然政策是殘酷的，但是保護好終端產(chǎn)品的入院價、擴大客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可度，也是在帶量采購來臨時，有效保護產(chǎn)品價格和市場份額的手段。

尤其是市場部在做產(chǎn)品市場和價格策略時，對帶量采購的形勢和趨勢預(yù)判也必須納入其中。

• 對政策風(fēng)向標(biāo)有明確會推行帶量采購的地區(qū)，合理分配指標(biāo)和銷售人員。

   

• 嚴(yán)格控制經(jīng)銷商對終端醫(yī)院的開票價，以免被采集到超低價格再行強迫降價，兩敗俱傷。

   

• 對有可能被邀請去做專家委員會的臨床專家組，多加以培訓(xùn)和引導(dǎo)，確認(rèn)好產(chǎn)品差異化的清晰意識植入，絕對會有利于產(chǎn)品被帶采時的專家投票情況。

2020年是紛擾嘈雜，危中有機的一年。不管你經(jīng)歷如何，都將劃上一個句號。未知的2021年令人充滿期待，滿地都是六便士，但愿你可以經(jīng)常抬頭看看月亮。